Comment passe-t-on d’une personne qui marque un certain intérêt pour une entreprise (prospect) à un client ; soit une personne qui a poussé sa démarche jusqu’à l’acte d’achat ? C’est là la question fondamentale que doit se poser toutes les entreprises. Pour les y aider, la méthode du Spin selling a fait ses preuves.
SPIN selling : de quoi parle-t-on ?
La méthode SPIN est apparue dans les années 70 et on peut dire qu’à l’époque, elle a dérouté quelque peu les habitudes de vente des vendeurs.
Cette méthode, mise au point par Neil Rackham, expliquait que les besoins des clients devaient être analysés et compris pour matérialiser les ventes. Une idée qui désormais n’étonne personne mais qui reste pourtant la problématique numéro une de toutes les entreprises.
Elle est plus opportune sans doute pour les grande ventes ; ce que l’on appelle aujourd’hui les ventes complexes ; ce qui est souvent le cas en BtoB, par exemple ; et pour lesquelles il s’agit de lever bon nombre de freins au niveau de l’acheteur.
Pour faire simple, il faut, en posant des questions pertinentes au bon moment, que ce soit le client lui-même qui décide de passer à l’acte d’achat, parce que le vendeur (ou le chef d’entreprise) a gagné sa confiance et répondu à sa ou ses problématiques.
L’entrepreneur doit passer par des phases, pour au final, convaincre le prospect de devenir un client : la phase d’ouverture où l’on s’intéresse au prospect, la phrase d’enquête, grâce à laquelle on identifie les services dont il a besoin, la phase de démonstration qui permet de mettre en avant la solution que l’entreprise peut lui apporter et celle de l’engagement, qui se matérialise par une commande.
Appliquer la méthode du SPIN selling dans son entreprise : les solutions
La méthode Spin Selling semble très claire et facile à appliquer. Pourtant, le chef d’entreprise est-il formé aux techniques de communication ? Dispose-t-il de suffisamment de temps pour effectuer ce travail qui en demande beaucoup et sur du long terme ? Sans doute pas.
Il pourrait bien entendu, embaucher une personne qui se chargerait de cela. Mais une embauche suppose des moyens financiers que certaines structures, en plein développement ne peuvent pas se permettre.
Pourquoi ne pas externaliser ce travail à un centre d’appels ? Les agents qui y travaillent sont quasiment en formation continue que ce soit au niveau des produits de leurs clients, afin de les connaitre sur le bout des ongles qu’au niveau des techniques marketings et de communication. En leur confiant la liste des prospects, ils peuvent les contacter et appliquer la méthode du SPIN selling, pour matérialiser les ventes.
Des études ont été faites pour démontrer que le démarchage téléphonique, avec des personnes chevronnées a plus de chance de convaincre et donc permet un taux de transformation beaucoup plus élevé que d’autres méthodes (envoi de mail, de courriers postaux etc…).
La fine connaissance qu’ont les agents dans différents domaines leur permet d’apporter des réponses qualitatives aux questions posées par les prospects, afin de lever leurs derniers freins.
